Az üzletkötő szerepköre kicsit olyan, mint a jósnőé. Mindenki misztifikálja egy kicsit, azt terjesztik, hogy legalább a "cigány öreganyádtól / zsidó bankár öregapádtól" kell örökölni a tehetséget, hogy alkalmas legyél.
A tegnapi vitaindító alapján először azt foglalom össze, kiket is tekintünk egyáltalán ügynököknek. Kizártuk James Bondot és Thomas Lievent. A konklúzió, Tiboru rendszerét kiegészítve így fest:
Ügynök - üzletkötő - minden olyan személy, aki egy termék, vagy szolgáltatás értékesítéssel foglalkozik és ebben
- Közvetlen anyagi érdeke fűződik az általa kínált áru vagy szolgáltatás eladásához (prémium, royalty, közvetlen részesedés, stb.);
- Házal, tehát az értékesítési tevékenységet nem egy bázison, például boltban végzi, tehát nem te mész hozzá, hanem ő jön hozzád, gyakran kéretlenül, máskor kérésedre.
Gyakori, hogy a terméket, szolgáltatást nem saját maga állítja elő - de vannak kivételek.
Az értékesítés során maga is megkeres potenciális vevőket. Az értékesítés része lehet a marketingnek, de semmiképp nem a marketing maga. "A marketing, ha értik és jól használják, előkészíti a terepet az eladók, értékesítők (nem az ügynökök!!!) számára." (Idézet: Mária)
A direkt értékesítési folyamat egyik speciális - és a köznépet leginkább idegesítő - formája a Multi Level Marketing - rövidített nevén MLM. Ennek a világon semmi köze nincsen sem a klasszikus értékesítéshez, sem a marketinghez. Mégis részei lesznek az "ügynök határozónak".
Az értékesítésnek ezen direkt eladással, termékképviselettel foglalkozó a formája a mai nehéz piaci körülmények között igazán keresett. Ugyanakkor talán az egyetlen keresett szakma - mert nyugodtan kijelenthetjük, hogy szakmáról van szó - melyhez nincsen semmiféle akkreditált képzés rendelve. Tanulhatunk marketinget, tanulhatunk kereskedelmet, de még ha mindkettőt megtanuljuk, akkor sem leszünk alkalmasak az üzletkötői tevékenységre. Az értékesítéshez szükséges blikkfangokat ezért különféle értékesítési szemináriumokon oktatják, melyek egy része igen sikeres, más része annyit ér mint halottnak a hónaljcsók. Tudnivaló, hogy az ár/érték ezen a képzési piacon egyáltalán nincs fedésben.
Emiatt az üzletkötő szerepköre kicsit olyan, mint a jósnőé. Mindenki misztifikálja egy kicsit, azt terjesztik, hogy legalább a "cigány öreganyádtól / zsidó bankár öregapádtól" kell örökölni a tehetséget, hogy alkalmas legyél. (Nekem egyik se volt, mégis mindkettőben elég jó eredményeket tudok felmutatni.)
Az üzletkötőt ezért a képzésben elért eredményei mellett (például szakirányú diploma azon területen, amit képviselni fog) a képességei és kapcsolati köre alapján ítélik meg és veszik fel jobb, vagy rosszabb helyekre. Az üzletkötéshez szükséges képességeket igyekeznek pszichológiai tesztekkel mérni, ám a kisebb pozíciókba, ahol az üzletkötő "fogyóeszköz" mindenkit felvesznek, aki képes megszólalni.A szükséges képességeket többnyire frázisokban aposztrofálják. (Proaktív, kreatív, kommunikatív, csapatjátékos, asszertív...)
A profi üzletkötők a fejvadász cégek leginkább célkeresztben lévő "áldozatai", a legkeményebb szerződések azonban éppen őket kötik.
Igen gyakori, hogy alkalmazásuk nem, vagy nem csak bejelentett formában (munkaviszonyként) hanem részben, vagy egészben vállalkozói formában történik, ugyanis hatályos adószabályok szerint magasabb összeget tudnak felvenni, ha jutalékukat kiszámlázzák.
Emiatt jelent meg az üzletkötőkkel kapcsolatban a "Kényszervállalkozó" - mint kifejezés és mint jelenség. Ezzel arra utalnak, hogy az elhivatottság és képességek/készségek nélkül ügynöknek állt személyek kényszerűségből vállalkozóvá lesznek, de hozzáértésük hiányában a vállalkozás elbukik, a kényszervállalkozó rosszabbul jár, mint eredetileg.
Az üzletkötői területek igazából 3+1 nagy fő csoportra bonthatók:
- "Mezitlábas" ügynök - erre a posztra mindenki bekerülhet, aki képes kimondani egy nagyjából épkézláb mondatot. A célközönség esetükben szinte kizárólag a magánszemélyek, vagy cégek igazgatóinak/felelős vezetőinek személyes igényének kielégítése. képzésükről általában a termék-szolgáltatás gyártója maga gondoskodik. Specifikusan egy termék -egy képzés, a tudás jelentős része csak azon a helyen hasznosítható. (Telesales, mozgóárus, porszvó ügynök, biztosítós ügynök, stb..)
- "Képviselő" - aki jelen esetben nem egy fánk, hanem egy személy, s aki egy adott terméket, szolgáltatást képviselve célközönséget tekintve vállalkozásokat lát el egy bizonyos területen, különösebb, a termékkel kapcsolatos mély szakértelem nélkül. A szakértelem igenis szükséges, de a gyakorlat során megszerezhető, nem kötött végzettséghez - ám más, hasonló területen is kompatibilis ismereteket ad. (Hirdetésszervező, különféle területi képviselő, takarítószer beszállító, ballonos víz árus, stb..)
- "Képzett üzletkötő" - olyan személy, aki alapképzettsége folytán mélyebben ért egy biznyos termék-, vagy szolgáltatás csoporthoz. (Mérnök-üzletkötő, orvoslátogató, mérnök-közgazdász üzletkötő, külkereskedelmi üzletkötő, franchise jogokat áruló üzletkötő, stb...) Általában több nyelven is beszél, gyakran dolgozik nemzetközi piacon, a célközönség, akinek árul, relatíve szűk, s a termék is gyakran nagyon magas áfekvésű.Kizárólag cégeknek ad el.
+1 - MLM ügynök - Ehhez is szükség van az MLM szakma megismerésére, ám ez egy egészen sajátos és külön tanulást igénylő rendszer. Az MLM hálózatok többségénél a termék, amit forgalmaznak tényleg igen kimagasló minőségű a többi hasonlóhoz képest,vagy nincs valódi piaci konkurense.A lényeges különbség azonban abban rejlik, hogy a termék - bár jelen van - itt ez másodlagos. A valódi értékesítési cél az, hogy magát a rendszert adja el az MLM ügynök, tehát beszervezze a saját hálózatába a vevőjét, hogy az újabb és újabb tagokat hozzon a rendszerbe. Ez a sajátosság ami miatt az MLM egy egészen külön szakma és egészen külön ág, igazából csak érintőleges kapcsolata van az értékesítés egyéb területeivel.
A következő postban egy professzionális telesales területen dolgozó értékesítő hölgy lesz az interjú alanyom, és a telefonos üzletkötésről fogok beszélni.
