Ma már nem vagyunk lovagok. Artúr király halott, a Grálban többen nem hisznek, a kerekasztal beszélgetések kora azonban csak ma van itt igazán. Van ma már mindenféle politikai és üzleti kerekasztal. Csak arról tudnak nagyon kevesen, honnan is ered ez az egész kerekasztalozás. Mit szólna ma, egy politikus, ha a hazug és becstelen szívű tárgyalófél eltűnne a süllyesztőben, és csak csontjai térnének vissza az asztal mellé, mintegy mementóul…
Ha becsukom a szemem, lennének ötleteim… viszont most nem politikáról van szó, csupán a tárgyalástechnikáról, azon belül is arról, hogy a kerekasztal lovagjainak üzenete mennyiben szól a mai időkről.
Mi volt eredetileg a kerekasztal?
A hagyomány szerint Merlin készítette Pendragonnak, és Ginevra örökségével került be Camelotba. Kereksége ezt jelképezte, hogy a körülötte ülők egyenrangúak, nincs asztalfő. Minden lovag arra vágyott, hogy bekerülhessen a kerekasztal lovagjai közé, de ezt a megtiszteltetést csak nehezen lehetett kivívni. Ha valamelyik lovag meghalt, az üres szék fölött megjelent annak a neve, aki méltó a hely elfoglalására. Egyetlen egyszer fordult elő, hogy az üres székre valaki hívatlanul üljön le, az illető nyomban elsüllyedt a mélybe, ahonnan szörnyű kiáltás hallatszott, majd a szék felemelkedett, ülésén csontok voltak.
Korábbi blogbejegyzésemben írtam a kerekasztal lovagjainak tárgyalástechnikájáról, és ígéretet tettem arra, hogy a mai kerekasztalokról is beszélni fogok. Az Artúri modellt nem fokozom tovább – mivel a mai tárgyalásokon inkább jelképes értelme van ennek. Ami fontosabb lehet, inkább a kerek asztal "négyszögestése" vgy a szögletes kerekítése, a téma restaurálása.
Íme a tippek, hogy sikeres legyen a beszélgetés:
Ma a kerekasztal beszélgetést az egyenrangú felek beszélgetésének tartják. Célja az, hogy egyik fél se legyen kiemeltebb helyzetben, mint a másik. Megelőlegez egy bizalmat a tárgyalópartnerek felé, ha egy tárgyalószobában kerek asztalt helyeznek el. Mégis vannak olyan trükkök, melyek segítenek belőni a pozíciókat a kerek asztal körül is. Ennek fényében a kerek asztal csupán utalás a békés, egyenrangú tárgyalási menetre, de nem jelenti, hogy ne jelölhetnénk ki az asztal mellett pozíciónkat.
-
A legtöbb tárgyaló szobában van ajtó – az, akinek az ajtóhoz képest háttal kell ülnie, a legvédtelenebb lesz. Aki éppen szemben ül az ajtóval, az kerül leginkább a figyelem középpontjába.
-
Akit szemből világít meg az ablak, annak az összes arcmimikája jól látszik, míg aki hátulról kapja a fényt, az sokkal inkább árnyékban marad. Ezért érdemes felső megvilágítást használni, és az ablakokat eltakarni, ha tényleg az egyenlőséget akarjuk kommunikálni a tárgyalópartnerek felé.
-
Aki otthon van, az könnyedén, már előre kijelölheti helyét egy mappával, egy pohárral, vagy más személyes dologgal – így biztosítva magának a legjobb helyet.Az is lehet, hogy egyszerűen ő megy be elsőként és elfoglalja azt széket ami neki a legjobb.
-
Akik egymás mellett ülnek, kevésbé látnak rá egymásra, mint akik egymással szemben ülnek, ezért célszerű azzal, akivel folyamatos szemkontaktust szeretnénk, félig oldalas pozícióban ülni, de nem közvetlen egymás mellett – főleg ha az asztalnál többen is ülnek.
-
A nyitott tárgyalási pozíció – ha ketten vannak csupán az asztal mellett, olyan, ahol mindketten rálátnak egymásra, de nem az asztal két oldalán ülnek. Aki elad, vagy aki valamilyen célt el akar érni egy magasabb rangú vezetőnél, célszerű, ha a vevő jobb oldalára helyezkedik.
-
Ha többen veszünk részt a tárgyaláson, úgy célszerű, ha a tanácsadók, vagy a szakértők, akik információval rendelkeznek a döntésekhez és nem hoznak egyedül döntést, a saját stratégiai oldalukon foglalnak helyet, míg a döntéshozók ilyenkor bátran ülhetnek egymással szemközt, hogy az összes információra ráláthassanak, bár ezzel kapcsolatban megoszlanak a vélemények – inkább az dönthet, hogy a tárgyalásban mennyire egyenrangúak a tárgyaló felek. Ha nagy az alá-fölérendeltség, akkor bizony érdemes inkább az előző stratégiát választani, míg egyenrangú felek esetén bátran lehet – asz asztal jellege miatt – szemben ülni egymáshoz képest.
-
A túl nagy kerekasztal éppen eltávolít, mintsem közelítene – erre érdemes odafigyelni!
-
Soha ne helyezkedjünk szembe azzal, akiről biztosan tudjuk, hogy az ellenlábasuk! Még kerekasztal beszélgetésen sem!
Remélem, a kerekasztal témáját egy időre lezárhatjuk, és a kédések többségére sikerült választ adnom ezzel. Elnézést azoktól, akik tegnapra várták, de egy fontos tárgyalásom volt, mely miatt nem tudtam a szokott időben frissíteni a blogomat.
