Amikor ülök egy megbeszélésen, sokszor érzem azt, hogy a másik nem is érzékeli jelenlétemet. Olyankor odaszólnék neki, egy olyat, mint a címben: HAHÓ, ÖCSI! Itt vagyok hékás! Kinek beszélsz?
Akár én vagyok a meggyőzendő ügyfél, akár nekem kell valakinél elérni valamit (direkt kerülöm a meggyőzés szót), mindig igyekszem odafigyelni arra, hogy a másik érezze: fontos nekem, odafigyelek arra, amit mond, amit kér, amit akar. Tudod, ez hogy lehetséges? Ha tényleg érdekel amit a másik mond! Máskülönben esélytelen a dolog! Azt azonban te magad döntöd el, hogy mi érdekel. És itt van az eb elhantolva...
- Soha ne akard átvágni a másikat, hogy odavagy az elektromos meghajtású rugóspattantyúk mechanikai működésének elvi síkon való fejtegetéséért, ha ez hazugság. Pillanatok alatt le fogsz bukni, hogy lila segédfogalmad sincs a pattantyúrugókról, a mechanikáról, pláne az elvi síkról. Untat a téma? Akkor válts! Legtöbbször lehet. Ha fontos, hogy az ügyfél ülepe kinyalatás tárgyát képezze, akkor ne hazudj, hanem kérdezz! Ne törődj vele, ha a kérdések alapvetőek és szerinted buták - akik imádják a vesszőparipájukat, azok a legostobább kérdésre is boldogan felelnek, ha látják rajtad az őszinte érdeklődést. Örömmel segíteni fognak megtalálni azt a pontot, ami téged is érdekel - legalább egy kicsit. Onnét pedig egyenes az út!
- Azonosítsd be, mitől van, hogy a másik unalmasnak érződik. Monoton hangszíne? Nagyon szakmai? Nagyon összefüggő, sokkörös körmondatokban beszél? Egy autóügynök jut eszembe. Kocsit akartam venni tőle - és ő úgy, de úgy unta, amikor soroltam neki, mi az elvárásom, hogy rékérdeztem: Hány nő jön be egy nap és foglalja össze alaposan, hogy milyen kocsit szeretne? Erre elcsodálkozott: - Nem túl jellemző a dolog. Az ő dolga, hogy kocsit adjon el a betérőknek? Kiderült hogy valójában őt könyvelni (!) vették fel, de előre küldték a vevőtérbe (!). Együttérzést mutattam iránta, hogy a sok nehéz evőt mind kifogja, akik jönnek itt az igényeikkel - és persze kedvesen otthagytam én is. Az ilyentől bűn kocsit venni - vagy bármit venni! Unott hangon beszélt, nem akart engem kiszolgálni, nem érdekelte a jutaléka, a sikere, egyszerűen semmi. Ha lehet mozdítani a társalgáson - változtatni a témán, akkor érdemes. Ám ha úgy érzed, hogy az egész egy lyukas gombot nem ér, - pláne, ha te vagy a vevő! - akkor bizony ott kell hagyni az illetőt. Nem a te dolgod, hogy megtaníts valakit tárgyalni. (Hanem az enyém!)
- Soha nem nyíltan szabad kijavítani, pláne kritizálni a vevődet -eladódat - ha az valami apróságban, ami nem tartozik szorosan az üzlethez, vagy a tárgyhoz, téved. Ha azonban ez az üzlet sikerét veszélyezteti, nem kerülheted ki, hogy pontosíts. Ilyenkor nagyon körültekintőnek kell lenned, mert túl könnyű támadásnak venni, ha kijavítanak. A legegyszerűbb, ha eleve feltételezed, hogy nyelvbotlás volt. (öööö - ugye ötvenötöt akart mondani?) Ha ez nem megy, akkor legjobb, ha helyeselsz, és utána javítod a hibát. Kerüld az "Igen, de .." fogalmazást. Ennek mindig támadó éle van. Mondd helyette: "Igen, és ... ". (példa: - Ez a léggömb 1000 Ft. - Igen, és én tudom, hogy Ön odaadta a piros pólós úrnak 700 ft-ért!)
- A támogató, tartós figyelem másik jellemzője, hogy nem szakít félbe, meghallgat. Ezt onnan lehet látni, hogy rád néz - ha nem is mindig erőszakosan a szemedbe, de szemed magasságában, vagy az arcodra fókuszál. A teste hasonló "testbeszédet" tükröz, mint a tied. Bólogat, néha reflektál a szavaidra, vagy az utolsó szavaidat újra fogalmazva megismétli, jelezve, hogy érti amit miondasz, képben van. Ha te magad teszel így, akkor a másikat biztosítod osztatlan figyelmedről.
- A testbeszédről majd még írok - bár ennek már könyvtárnyi irodalma létezik. Mégis az ötödik pontban a tükröző testbeszédet említem. Amikor valakik figyenek egymásra, akkor testük mintegy tökörképe, vagy kiegészítője a másikénak.
Van egy hatos feletti pont, amit elég nezéz leírni - ez az a biznyos "erőtér" ami az egymással egyetértő beszélgetőpartnereket körülveszi. Amikor a beszélgetés végén mindketten azt érzik, hogy feltöltődve, erősebben, stabilabban, megértésben, egyetértésben távoztak a beszélgetésről, még akkor is, ha konkrét üzlet nem köttetett. Ez akkor van, ha a fenti öt pont teljesült, és még jelen van valami, ami olyan, mint a titkos fűszer a híres szakács főztjében. Ez a valami elég neheze tettenérhető. létezik üzlet nélküle is -de általában csak vele érzed igazán jónak a dolgokat.
Írj sztorit az utcamacska@freemail.hu címre, vagy kommentelj, ha eszedbe jut olyan történet, ahol bizony nagyon volt "erő", vagy ahol nagyon koncentrálni kellett, hogy a kedves ügyfelet el ne szalaszd!
